Relatório de Conversão: funil, jornada do lead e resultado das avaliações

Os relatórios de conversão respondem a pergunta mais importante do funil: “onde os leads travam, e onde estamos ganhando/perdendo dinheiro?”. O North Clinic CRM tem 5 relatórios relacionados, cada um com foco diferente. Este guia cobre o que cada um mostra e quando usar.

O panorama: do lead ao cliente

A jornada do lead na clínica passa por:

Origem → Lead novo → Em abordagem → Avaliação → 
   → Em negociação → Fechado (venda) / Perdido

Os relatórios abaixo cobrem partes dessa jornada, em diferentes ângulos.

1. Métricas do Funil (a porta de entrada)

Onde: Relatórios → Leads → Métricas do Funil

É o relatório mais importante de Leads. Mostra, por etapa do funil:

• Volume de leads que entraram na etapa no período.
• Conversão por etapa — de “Lead novo” para “Em abordagem”, de “Em abordagem” para “Avaliação agendada”, etc.
• Tempo médio em cada etapa — quanto tempo o lead fica parado antes de avançar (ou ser descartado).
• Perda por etapa — quantos leads saíram do funil em cada etapa e por qual motivo (se categorizado).

Como ler

O mais importante é a taxa de conversão por etapa. Não olhe só “quantos fecharam” — olhe em qual etapa os leads travam:

Cenário	Diagnóstico	Ação
Muitos leads, poucas avaliações	Gargalo na abordagem inicial	Treinar atendimento, melhorar follow-up
Muitas avaliações, poucas vendas	Gargalo na negociação/proposta	Revisar script de fechamento, escuta ativa, política de preço
Pouca perda por etapa (todos andam)	O funil está “fluindo”	Verificar se não há etapa mal configurada (lead pulando direto)
Muito tempo em uma etapa	Lead parado / falta de ação	Disparar follow-up automático, redistribuir leads

Não olhe conversão por etapa olhando só a média. Quebre por origem, por vendedor, por período — o gargalo de um canal pode ser diferente de outro.

Filtros disponíveis

• Funil (se a clínica tem mais de um).
• Período (data de entrada do lead).
• Origem (Meta Ads, Google, indicação, etc.).
• Responsável (qual vendedor/SDR).

2. Jornada do Lead (visualizar o caminho real)

Onde: Relatórios → Leads → Jornada do Lead

Diferente do funil (que é um modelo ideal), a Jornada do Lead mostra o caminho real que os leads fizeram. Útil pra ver:

• Quantos leads passaram por todas as etapas vs. pularam etapas (ex.: foi de “Lead novo” direto pra “Fechado” sem avaliação).
• Qual o caminho mais comum (moda).
• Onde os leads desistem (saem do funil).

Use pra auditar a configuração do funil: se muitos leads estão pulando etapas, talvez a etapa não esteja bem mapeada ou a automação esteja movendo direto.

3. Resultado das Avaliações

Onde: Relatórios → Leads → Resultado das Avaliações

Mostra o desfecho das avaliações da agenda: depois que o paciente compareceu, qual foi o resultado?

• Vendeu (lead virou cliente, gerou venda).
• Não comprou (compareceu, mas não fechou).
• Em negociação (avaliação gerou proposta, ainda não fechou).

KPIs:

• Taxa de conversão da avaliação — Vendeu / Total de avaliações.
• Receita média por avaliação — total vendido / total de avaliações (você sabe quanto uma avaliação “vale” em média).
• Motivo de perda (se categorizado) — “achou caro”, “desistiu”, “vai pensar”, “sem crédito”.

Como usar

A taxa de conversão da avaliação é o termômetro mais honesto da clínica: se a recepção faz avaliações mas ninguém fecha, o problema é depois da avaliação (proposta, fechamento, preço). Se ninguém aparece, o problema é antes (captação, agenda, confirmação).

Cadastre o motivo da perda consistentemente. Sem motivo, o relatório não consegue te dizer por que o lead não fechou. Veja Marcar que o paciente comprou sem lançar a venda.

4. Tempo de Conversão

Onde: Relatórios → Leads → Tempo de Conversão

Mostra quanto tempo um lead leva pra converter, do momento que entra no funil até virar cliente.

KPIs:

• Tempo médio de conversão (em dias).
• Distribuição — quantos converteram em <7 dias, 7-30, 30-90, >90.
• Por origem e por vendedor.

Como usar

• Tempo médio alto (>30 dias) geralmente indica lead esfriando — o follow-up não está sendo feito a tempo, ou o lead não tem urgência.
• Tempo médio curto (<7 dias) é positivo — lead qualificado, decisão rápida.
• Use o dado pra definir cadência de follow-up: se a média é 14 dias, faça follow-up no dia 3, 7 e 12 (3 tentativas antes da decisão).

Combine com Jornada do Lead: tempo alto + muitas etapas puladas = leads sendo abandonados sem tratamento.

5. Leads por Origem e Canal de Aquisição

Onde: Relatórios → Leads → Leads por Origem / Canal de Aquisição

Mostra quantos leads vieram de cada canal e o desempenho por canal:

• Volume de leads por origem (Meta Ads, Google, Indicação, WhatsApp, Orgânico, etc.).
• Conversão por origem (% que vira cliente).
• Custo por lead (se integrado com Meta Ads / Google Ads — tem o Desempenho dos Anúncios que cruza gasto com lead).

Como usar

O canal com mais volume nem sempre é o que mais converte. Compare volume × conversão:

Canal	Volume	Conversão	Diagnóstico
A	Alto	Baixa	Atrai curiosos, qualificação fraca
B	Médio	Alta	Lead qualificado, vale escalar
C	Baixo	Altíssima	Nicho, vale investir pra crescer

Para análise completa de campanhas pagas, use [Desempenho dos Anúncios] (caminho: Relatórios → Leads → Desempenho dos Anúncios) — cruza gasto com leads e vendas.

Como combinar os relatórios pra decidir

A pergunta “por que a conversão caiu?” raramente tem resposta em um relatório só. O fluxo de investigação:

1. Métricas do Funil — em qual etapa travou?
2. Resultado das Avaliações — as avaliações estão fechando?
3. Jornada do Lead — os leads estão seguindo o caminho esperado?
4. Tempo de Conversão — está demorando mais que o normal?
5. Leads por Origem — a queda é em alguma origem específica?
6. Desempenho dos Anúncios — se a origem for campanha paga, o anúncio está performando mal?

Importante: correlação não é causalidade. “Tempo de conversão subiu” pode ser causa ou consequência de outra coisa. Use os relatórios pra gerar hipóteses; valide-as com o que você sabe da operação (reunião com a equipe, escuta de ligação, leitura de conversas).

Permissões

• Métricas do Funil: analytics.funil.
• Jornada do Lead: analytics.jornada_lead.
• Resultado das Avaliações: analytics.avaliacoes_resultado.
• Tempo de Conversão: analytics.tempo_conversao.
• Leads por Origem: analytics.leads_origem.
• Canal de Aquisição: analytics.anuncios.
• Desempenho dos Anúncios: analytics.anuncios.

Boas práticas

• Não olhe só números — olhe mudança. Comparar este mês com o anterior é mais útil que olhar o número absoluto.
• Cruze com vendas. Um funil saudável com queda de vendas = gargalo no fechamento. Um funil saudável com alta de vendas = fechou bem, escale.
• Defina meta por etapa. Se você sabe que precisa de 50 avaliações pra 15 vendas, e o mês está em 30 avaliações, faltam 20 — e o relatório mostra que vai demorar.
• Use o resultado das avaliações pra treinar. Os motivos de perda recorrentes (“achou caro”, “sem crediário”) dizem onde a equipe precisa reforçar.
• Documente decisões baseadas em relatório. “Mudei o script de abordagem porque Métricas do Funil mostrou queda em ‘avaliação agendada’” — fica no histórico e na cultura.

Perguntas rápidas

Conversão caiu, o que faço primeiro? Abra Métricas do Funil, filtre por período, veja em qual etapa a queda apareceu. Depois investigue origem, vendedor e motivo de perda.

Por que tenho leads pulando etapas? Provavelmente a automação está movendo direto, ou a etapa está configurada de forma a não exigir passagem por ela (veja o time de produto).

Como sei se vale parar de investir em Meta Ads? Use Desempenho dos Anúncios + Leads por Origem

• Rentabilidade. Se o custo por lead é maior que o lucro médio por cliente, pare ou ajuste.

Relatório diz “em negociação” há 30 dias, o que faz? É lead parado. Mova pra uma ação (revisitar, reagendar, descartar). Tem 30 dias de funil parado sendo custo sem retorno.

Dúvidas sobre como interpretar um relatório de conversão, ou sobre como decidir uma ação? Chame o suporte pelo WhatsApp — a gente ajuda a montar o próximo passo.