Lead score e temperatura: como o sistema classifica seus leads

Resposta rápida

O lead score é um indicador automático que reúne sinais do relacionamento comercial, como conversas, recência do contato e intenção demonstrada. O resultado aparece como uma temperatura — engajado, morno, frio ou perdido — para ajudar a equipe a priorizar atendimentos e montar audiências.

Importante: temperatura Perdido não é a mesma coisa que a etapa Perdido do funil. A temperatura indica poucos sinais recentes de engajamento ou intenção; a etapa do funil é uma decisão comercial registrada pela equipe.

O que é o lead score

Cada lead tem um score numérico calculado pelo sistema. No dia a dia, você vê principalmente a temperatura correspondente. Ao posicionar o cursor sobre o indicador, o CRM também mostra a pontuação atual.

• Engajado — reúne sinais fortes ou recentes. Normalmente merece atendimento prioritário.
• Morno — já demonstrou interesse, mas os sinais atuais são intermediários. Pode precisar de acompanhamento.
• Frio — tem poucos sinais recentes. Pode entrar em uma ação de retomada bem segmentada.
• Perdido — tem sinal comercial muito baixo no momento. Isso não confirma desistência, não move o lead de etapa e não significa que o contato foi apagado.

A temperatura é um apoio para priorização, não uma decisão automática sobre o resultado da oportunidade.

Como o score é calculado

Sem expor cada regra interna, o cálculo considera três grupos de sinais:

1. Engajamento — existência e qualidade das interações com o lead.
2. Recência — há quanto tempo ocorreu a atividade mais relevante.
3. Intenção — sinais comerciais, como agendamentos, avaliações e propostas.

Esses sinais se combinam e perdem força com o tempo. Por isso, dois leads na mesma etapa do funil podem ter temperaturas diferentes, e a temperatura de um mesmo lead pode mudar sem que alguém mova o card.

O cálculo é atualizado automaticamente após eventos relevantes. Dependendo do processamento, a mudança pode levar alguns minutos para aparecer.

Temperatura, etapa e entregabilidade são coisas diferentes

• Temperatura responde: “quais sinais comerciais este lead apresenta agora?”.
• Etapa do funil responde: “em que ponto do processo comercial a equipe colocou esta oportunidade?”.
• Entregabilidade responde: “podemos enviar mensagens com segurança para este contato?”.

Um lead com temperatura Perdido pode continuar em Novo Lead, Faltou ou qualquer outra etapa. Da mesma forma, número inválido, bloqueio e opt-out são controles de entregabilidade e consentimento — não são o significado da temperatura Perdido.

Para contatos que já viraram clientes, use o status e a situação de relacionamento do cliente. A temperatura foi criada para qualificar oportunidades e não substitui a gestão do ciclo de vida do paciente.

Onde você vê a temperatura

A temperatura aparece como indicador em:

• Cards do Kanban de leads.
• Lista de Leads e ficha do lead.
• Painel Saúde do público ao montar uma campanha de Disparo em massa.
• Tela Saúde da Base (veja Saúde da Base).

Na Lista de Leads, o score pode ser usado para ordenar os registros. Nas Audiências, a temperatura pode ser combinada com etapa, tipo de contato, histórico e outros critérios.

Como usar na prática

Priorizar atendimento. No Kanban, comece pelos leads engajados sem perder de vista o tempo na etapa, tarefas e contexto da conversa.

Segmentar campanhas. Ao montar um Disparo em massa, o painel Saúde do público mostra a composição por temperatura. Não use a temperatura isoladamente: combine-a com etapa, tipo Lead/Cliente, histórico e objetivo da campanha (veja Audiências).

Reativar oportunidades. Leads frios ou perdidos podem voltar com a abordagem certa. Defina um público coerente com a ação e confira o total efetivo de destinatários antes de iniciar.

Revisar exclusões. Ao criar uma campanha, leads com temperatura Perdido ficam fora por padrão. O painel mostra quantos contatos permanecem após as exclusões. Se a ação foi criada justamente para reativar esse público, revise a opção conscientemente e combine outros filtros antes de iniciar.

O que NÃO é a temperatura

• Não é editável manualmente — o score é calculado pelo sistema. Para classificações manuais, use tags, listas e etapas.
• Não é definitiva — muda conforme novos sinais aparecem ou os antigos perdem força.
• Não é etapa do funil — só a movimentação comercial coloca o lead na etapa Perdido.
• Não é status de envio — validade do número, bloqueio e consentimento são avaliados separadamente.

Perguntas frequentes

O que é o lead score? É um indicador automático de priorização que reúne engajamento, recência e intenção. A pontuação é apresentada como uma temperatura no CRM.

Por que meu lead está frio se ele acabou de mandar mensagem? A temperatura reúne vários sinais e é atualizada de forma assíncrona. Uma nova interação pode levar alguns minutos para aparecer e, sozinha, não necessariamente muda a faixa.

Posso mudar manualmente a temperatura de um lead? Não. Use tags para classificações manuais e a etapa do funil para registrar a situação comercial.

O lead com temperatura Perdido some para sempre? Não. Ele continua na base e na etapa atual do funil. Em campanhas, fica fora por padrão, mas pode ser incluído conscientemente em uma audiência de reativação.

Como subir a temperatura de um lead? Não é necessário tentar alterar a temperatura diretamente. Trabalhe a oportunidade: registre agendamentos e propostas corretamente e mantenha as conversas no CRM. O indicador acompanha os sinais disponíveis.

Termos relacionados

lead score · temperatura · engajado · morno · frio · perdido · audiência · saúde da base · reativação